Verpflichtet: Die Geheimnisse des Online-Verkaufs von Getränken

Wie die jüngste Übernahme der unabhängigen präbiotischen Limonadenmarke Poppi durch PepsiCo für fast 2 Milliarden Dollar zeigt, ist es eine hervorragende Zeit, um eine Getränkemarke zu entwickeln.

Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie ein wachsendes Verbraucherbedürfnis befriedigen können, sei es im Hinblick auf Alkoholalternativen oder einfach auf eine nachhaltigere Verpackung von altbekannten Produkten wie Wasser.

Obwohl es in der Getränkebranche viele neue Herausforderermarken gibt, ist es nicht einfach zu lernen, wie man Getränke online verkauft. Und für viele Getränkeunternehmer ist es das eigentliche Ziel, sich einen Platz im Getränkekühlschrank einer landesweiten Kette zu sichern.

Wie sieht also das Spielbuch aus, das benötigt wird, um die Kunst des Online-Verkaufs von Getränken zu perfektionieren, und was können wir von den bahnbrechenden Marken lernen, die damit Millionen verdient haben?

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Wie man Getränke online verkauft: Warum ist es so schwierig?

1. die Herausforderung der Verbrauchermentalität

Eine der größten Hürden für Getränkemarken, die online verkaufen, liegt im Verhalten der Verbraucher begründet. Der Kauf eines Getränks ist oft eine spontane Entscheidung.

Stellen Sie sich vor: Sie stehen in der Schlange, sehen eine eisgekühlte Dose und merken plötzlich, dass Sie durstig sind. Das Verlangen wird innerhalb weniger Augenblicke gestillt. Das ist der ultimative Spontankauf.

Online können Sie diese sofortige Befriedigung nicht wiederholen, egal wie schnell der Versand ist. Das wirft die Frage auf, was die Online-Getränkemarken wirklich verkaufen (wir kommen später darauf zurück).

Um diese Herausforderung zu meistern, müssen Sie Ihr Publikum auf einer tieferen Ebene verstehen und einen überzeugenden Grund schaffen, sich für Ihr Getränk zu entscheiden - auch wenn das bedeutet, dass Sie ein paar Tage auf die Lieferung warten müssen.

2. Die operativen Hürden

Abgesehen von der Verbraucherpsychologie unterliegt das DTC-Getränkemodell auch betrieblichen Zwängen. Die Gewinnspannen sind knapp, wobei Bruttomargen um die 30 % als hervorragend gelten.

Es werden große Lagerflächen benötigt, und der Versuch, ein so schweres Produkt zu transportieren, bedeutet, dass der Versand teuer ist. Das drückt weiter auf die Gewinnspanne. Wenn dann noch die Kosten für Marketing, Markenbildung und Forschung und Entwicklung hinzukommen, summiert sich der finanzielle Druck schnell.

Um zu überleben, müssen Getränkemarken die Effizienz bei der Kundenakquise in den Vordergrund stellen und jeden ausgegebenen Dollar maximieren. Deshalb können wir so viel von Herausforderermarken wie Liquid Death und Brēz lernen.

Was sagen uns die Kundendaten von Wayflyer über den Online-Verkauf von Getränken?

Es handelt sich um eine bedeutende, wachsende eCommerce-Kategorie:

Fast jedes zehnte Unternehmen (9 %), das jemals einen Bargeldvorschuss von Wayflyer erhalten hat, ist in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie tätig.

Es erfordert nicht so viel Finanzierung:

Kunden aus der Lebensmittel- und Getränkeindustrie erhielten von Wayflyer eine Finanzierung, die im gewichteten Durchschnitt 18 % unter dem durchschnittlichen Finanzierungsbetrag lag.

Aber es ist ein potenziell langsameres Einkommensspiel:

Wayflyers Kunden aus der Lebensmittel- und Getränkeindustrie hatten einen Jahresumsatz (letzter 12-Monats-Zeitraum), der 30% kleiner war als der gewichtete Durchschnitt aller Branchen.

Warum sollte man dann überhaupt versuchen, Getränke online zu verkaufen?

Jose Ramirez, Gründer des alkoholfreien Getränks HOPR, beschreibt: "Mir wurde gesagt, ich müsse in die Supermärkte, Flaschengeschäfte und Hotels gehen. Ich habe an die Türen geklopft und versucht, den Markt aufzuklären. Und sie fragten: 'Wie viel kostet es'? Ich sagte X. Und dann fragten sie: 'Können Sie es billiger machen?

Wenn Sie anfangen, produzieren Sie kleine Chargen, was die Kosten für Ihre Waren sehr teuer macht. Daher ist es schwierig, an Einzelhändler zu verkaufen, die eine beträchtliche Gewinnspanne verlangen und die Produkte wahrscheinlich zu dem Preis kaufen wollen, den Sie für sie bezahlt haben. Es ist also nicht verhandelbar, zuerst den D2C-Markt zu knacken.

Es ist jedoch alles andere als einfach, die anfänglichen Hürden zu überwinden, um Käufer zu erreichen. Aus diesem Grund wenden sich zahlreiche Gründer dem Internet zu, um ihre Getränke direkt an die Verbraucher zu verkaufen, da sie sich davon höhere Gewinnspannen und weniger Hindernisse versprechen.

Der Einstieg in den Getränke-Direktvertrieb (DTC) ist jedoch kein Spaziergang. Es ist ein hartes Spiel, das Innovation, Strategie und Durchhaltevermögen erfordert. Aber für diejenigen, die es richtig anpacken, kann es sich lohnend auswirken.

Sehen wir uns einige der Herausforderungen an und untersuchen wir, wie drei bahnbrechende Marken - Liquid Death, Brēz und Recess - es geschafft haben, sich mit Strategien für den DTC-Erfolg abzuheben.

Wenn Sie sich auf diese Lektionen stützen, kann Ihre Marke den schnellsten Weg zum Erfolg in diesem wettbewerbsintensiven Umfeld finden.

Wie man Getränke online verkauft: die wichtigsten Strategien

Strategie 1: Kreativität senkt die Kundengewinnungskosten

Ein herausragendes Beispiel für kreatives Marketing, das in jeder Kategorie zum Erfolg führt, ist Liquid Death.

Dieses 2,8-Millionen-Dollar-Startup hat es innerhalb von fünf Jahren auf über 333 Millionen Dollar Umsatz gebracht. Ihr Geheimnis? Sie wurden in erster Linie ein digitales Medienunternehmen und in zweiter Linie eine Getränkemarke.

Ihre komödiantischen, viralen Videoinhalte, ihre einzigartigen Waren (wer kann schon die Steve-O-Voodoo-Puppen vergessen?) und ihre mutigen Werbestunts haben nicht nur einen Hype ausgelöst, sondern auch die Kundenakquisitionskosten (CAC) gesenkt.

Zum Beispiel die Werbung für das Recycled Plastic Surgery Centre - allein diese Kampagne hat so viel Aufmerksamkeit erregt, dass die Einzelhändler schon bald Schlange standen, um die Produkte zu kaufen.

Und was noch wichtiger ist: Sie haben eine enorme Medienpräsenz aufgebaut, mit Engagementzahlen in den sozialen Medien, von denen die meisten Marken nur träumen können.

Heute wird Liquid Death von 34 % der US-Bevölkerung anerkannt, hat Millionen von Anhängern und wird mit über 1,4 Milliarden Dollar bewertet.

Die Schlussfolgerung? Kreatives Branding, das Emotionen (und Lachen) weckt, hebt sich vom digitalen Lärm ab und hilft, die Werbeausgaben zu senken und den Markenwert zu steigern.

Strategie 2: Lifetime Value (LTV) ist alles

Brēz, ein aufstrebender Name im Bereich der Funktionsgetränke, bietet eine weitere wichtige Lektion in Sachen DTC-Erfolg.

Anstatt auf unterhaltsame Inhalte zu setzen, konzentrierte sich Brēz auf das, was sie am besten können - datengestütztes digitales Marketing. Ihre Strategie umfasst PPC-Anzeigen, E-Mail-Trichter und Social-Media-Kampagnen, die alle auf die Optimierung von Abonnementmodellen und Kundenbindung ausgerichtet sind.

Da Brēz weiß, dass der Getränkeverkauf mit Margen zu kämpfen hat, strebt er weniger nach dem Gewinn beim ersten Verkauf als vielmehr nach langfristigen Gewinnen.

Ihr Fokus auf den Lebenszeitwert (LTV) ermöglicht es ihnen, einen höheren CAC zu erreichen. Sie haben auch Plattformen wie TikTok Shop gemeistert, wo sie zu Top-Verkäufern wurden und sich als Vorreiter in der Getränkebranche etabliert haben.

Das Ergebnis? Ein erstaunliches Wachstum um das 19-fache im Vergleich zum Vorjahr, das im Jahr 2024 ein Volumen von 3 Millionen US-Dollar pro Monat erreichen wird, wobei ein großer Teil davon direkt aus Abonnements stammt.

Für Marken, die DTC in Betracht ziehen, unterstreicht das Brēz-Modell die Bedeutung von Stammkunden. Indem Sie Abonnements und Kundenbindung fördern, schaffen Sie einen vorhersehbaren Cashflow und gleichen die Akquisitionskosten aus.

Strategie 3: Verkaufen Sie nicht nur Getränke - verkaufen Sie das Erlebnis

DTC-Getränke können zwar nicht mit der Unmittelbarkeit eines Kaufs im Laden um die Ecke konkurrieren, aber sie zeichnen sich durch eine Sache aus - den Verkauf eines Lebensstils.

Nehmen Sie zum Beispiel Recess. Diese Marke verkauft nicht nur aromatisierte Mocktails, sondern auch das Gefühl, "cool, ruhig und gelassen" zu sein, in einer Dose.

Durch die Positionierung als "Red Bull der Entspannung" hat Recess die Welle der nüchternen Verbraucher und ein Publikum, das sich für funktionelle Getränke interessiert, effektiv angezapft.

Der Schlüssel ist die richtige Botschaft. Recess zielt mit Präzision auf den idealen Käufer ab und stellt sicher, dass seine Anzeigen tief in den Werten und Wünschen der Zielgruppe verankert sind.

Der springende Punkt ist, dass sich die Gesamteffizienz der Werbeausgaben erheblich verbessert, wenn Ihre Anzeigen durch gute Zielgruppenansprache und Messaging mehr Aufmerksamkeit erhalten.

Außerdem wird es im Allgemeinen billiger sein, die Anzeige zu schalten, da sie von der Werbeplattform als "gute Anzeige" anerkannt wird.

Indem Sie die Erfahrung, die hinter dem Produkt steht, effektiv verkaufen, verwandeln Sie das, was eine Ware sein könnte, in eine emotionale Verbindung, die für Aufmerksamkeit (und Umsatz) sorgt.

Wie man Getränke online verkauft: Das große Bild für DTC-Getränkemarken

Der Erfolg auf dem DTC-Getränkemarkt lässt sich auf drei Kernstrategien reduzieren:

1) Senken Sie Ihre Kosten mit herausragender Kreativität:

Ob Humor, Schockeffekt oder emotionales Storytelling - Kreativität stärkt das Markenbewusstsein und senkt die Werbeausgaben.

2. Konzentrieren Sie sich unerbittlich auf den Lebenszeitwert:

Abonnements, starke E-Mail-Bindungspläne und Nutzerverbindungen machen Ihre Margen langfristig tragfähig.

3. Verkaufen Sie Erlebnisse, nicht nur Getränke:

Stellen Sie eine emotionale Bindung her, indem Sie zeigen, wie Ihr Produkt den Lebensstil und die Wünsche der Kunden verbessert.

Die Herausforderung, in diesem Bereich zu verkaufen, ist unbestreitbar, aber wie diese Marken gezeigt haben, ist der Aufbau eines florierenden DTC-Getränkeunternehmens mit exponentiellem Wachstum alles andere als unmöglich.

Wenn Sie Innovation und Strategie in den Vordergrund stellen, können Sie Ihre Nische auf dem Markt besetzen und eine dauerhafte Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen.

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