Ein in den USA ansässiger Bekleidungshersteller schreibt:

Mein eCommerce-Geschäft beginnt zu wachsen, aber ich mache mir ständig Sorgen über die Auswirkungen der US-Zölle. Wir importieren einen beträchtlichen Teil unserer Rohstoffe aus Übersee, und die schwankenden US-Zölle machen es unglaublich schwierig, Kosten zu prognostizieren und unsere Gewinnspannen zu verwalten. Ich habe Gerüchte über mögliche neue Zölle gehört, die noch in diesem Jahr eingeführt werden könnten, und ich habe Angst, davon überrascht zu werden.

• Welche Strategien kann ich anwenden, um die Auswirkungen dieser unvorhersehbaren US-Zölle abzumildern?
• Wie kann ich mein Unternehmen über Wasser halten, wenn die US-Handelspolitik so unberechenbar ist?
• Wie bewertet Wayflyer das Risiko von US-Zöllen bei der Beurteilung von Finanzierungsanträgen?

Als ein Sektor, der von Lieferketten und Produkten aus der ganzen Welt abhängig ist, wird die Einführung von US-Zöllen jedes eCommerce-Unternehmen treffen.

Tatsächlich sind 77 % der Kleinunternehmer in den USA besorgt über die Auswirkungen der Zölle auf die US-Wirtschaft, wie die Organisation Small Business Majority berichtet. Was können Gründer und eCommerce-Teams also tun, um diese zu minimieren?

Gavin Whitaker, Credit Lead bei Wayflyer, prüft jeden Monat Finanzierungsanträge von Hunderten von Unternehmen.

Hier verrät er Insiderwissen über die US-Zölle und welche konkreten Maßnahmen Sie ergreifen können, um zu verhindern, dass sie sich auf Ihre Gewinnspannen auswirken.

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Was sollte ich über US-Zölle wissen?

1. Sie entwickeln sich noch weiter

Obwohl wir das Thema derzeit in jedem Kundengespräch ansprechen, sind die US-Zölle leider immer noch ein sehr bewegliches Ziel. Wir wissen zum Beispiel immer noch nicht, welche Art von Vergeltungszöllen die Länder nach Trumps Ankündigung diese Woche einführen werden.

Das Tempo ändert sich ständig, und niemand kann wirklich vorhersagen, was passieren wird. Es herrscht hier eine große Unsicherheit. Da wir nicht wissen, was der nächste Tarif sein wird, ist dies kein Ratschlag, sondern vielmehr ein Vorschlag, worauf Sie sich zuerst konzentrieren sollten.

2. Sie werden sich auf Produkte mit niedriger Gewinnspanne auswirken

Bei den US-Zöllen kommt es vor allem auf die Bruttomargen an - wenn diese hoch sind, ist das kein großes Problem. Handelt es sich jedoch um ein Produkt mit niedriger Gewinnspanne, das aus dem Ausland bezogen wird, könnte dies ein wesentliches Problem darstellen.

3. Sie gelten für Ihre gesamte Lieferkette

Wenn ich mit Kunden spreche, denke ich immer, dass es sich lohnt, sie daran zu erinnern, dass die US-Zölle für jeden Schritt Ihrer Lieferkette gelten - nicht nur dort, wo Ihre Lieferanten ansässig sind, sondern darüber hinaus auch dort, woher die Rohstoffe bezogen werden. Aus diesem Grund werden diese US-Zölle unweigerlich die Kosten in die Höhe treiben.

4. Sie müssen die Berechnungen durchführen

Sobald Sie dies herausgefunden haben, versuchen Sie, die mathematischen Auswirkungen auf die Bruttomarge vorherzusagen. So können Sie entscheiden, welche Lösung für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Es kann sein, dass drastische Maßnahmen ergriffen werden müssen, um die Auswirkungen zu verringern, oder auch nicht.

Was kann ich tun, um die Auswirkungen der US-Zölle zu minimieren?

1. Verlagerung der Produktion oder der Lieferketten in die USA

Dies ist die offensichtliche Lösung und letztlich auch das Ziel dieser Zölle. Dies gilt sowohl für US-Unternehmen, die ihre Produkte einführen, als auch für internationale Unternehmen, die in die USA exportieren. So suchen beispielsweise einige Unternehmen aus der EU und dem Vereinigten Königreich, die Produkte in die USA exportieren, nach US-Co-Packern, um die Zölle zu umgehen.

Dies ist kostspielig und zeitaufwendig. Die Suche nach geeigneten neuen Lieferanten oder Herstellern dauert oft einige Monate und erfordert einen erheblichen Personalaufwand.

Außerdem werden Ihre Produktionskosten höher sein, so dass Berechnungen angestellt werden müssen, um sicherzustellen, dass die Einsparungen bei den Zöllen diese zusätzlichen Kosten überwiegen. Solange bei diesem Schritt eine angemessene Bruttomarge beibehalten werden kann, ist Ihr Unternehmen gegen künftige Handelsunsicherheiten gewappnet.

Fragen Sie sich selbst: Kann ich langfristig einen Gewinnrückgang verkraften und meine bestehenden Fixkosten aufrechterhalten?

Welche Produkte eignen sich am besten für eine Verlagerung in die USA?

Dies ist branchen- und vielleicht sogar unternehmensspezifisch. Ich würde vorschlagen, dass ein guter Ausgangspunkt darin besteht, zu versuchen, herauszufinden:

• Welche Möglichkeiten gibt es für einen einfachen Wechsel?
• Für welche Branchen gibt es in den USA Co-Packer/Hersteller?
• Müssten Sie weiterhin Materialien aus Ländern beziehen, die von Zöllen betroffen sind?

Lebensmittel- und Getränkemarken lassen sich im Allgemeinen leichter verlagern, da sie in der Regel kurze Vorlaufzeiten und Produktlebenszyklen haben. Außerdem gibt es in den USA bereits eine große Co-Manufacturing-Industrie für Getränkeunternehmen.

Wie wird sich die Verlagerung auf meine Bruttogewinnspanne auswirken?

Wie wir in unserem Finanz-Benchmarking-Bericht vom letzten Jahr gesehen haben, ändert sich die Bruttomarge je nach Branche dramatisch. So berichtet Bloomberg, dass die Verlagerung der Autoproduktion von Mexiko und Kanada in die USA wahrscheinlich zu Mehrkosten von 3.500 Dollar pro Fahrzeug führen wird.

In ähnlicher Weise bezeichnet Vogue Business die heimische Produktion von Schönheitsprodukten als "ein zweischneidiges Schwert". Nur 7 % der in den USA verkauften Schönheits- und Körperpflegeprodukte werden dort hergestellt, und sie werden in der Regel mit einem Aufschlag von 5,5 % angeboten. Dies wird unweigerlich eine Herausforderung für Marken sein, die ein Gleichgewicht zwischen Erschwinglichkeit und Preiserhöhungen anstreben.

2. Verhandeln Sie mit Ihren Lieferanten

Wir stellen immer wieder fest, dass es sich bei größeren Unternehmen oft um eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung handelt, so dass es im Interesse des Lieferanten liegt, an den Tisch zu kommen und zu verhandeln.

Der Versuch, eine angemessene Bruttomarge beizubehalten, könnte der Weg des geringsten Widerstands sein, um die Auswirkungen der US-Zölle auf Ihr Unternehmen zu minimieren.

Fragen Sie sich selbst: Würden meine Lieferanten einer solchen Vereinbarung zustimmen?

Waren die Marken bei diesen Verhandlungen bisher erfolgreich?

Im Moment ist das schwer zu beantworten, da es sich um ein Problem handelt, das die Kunden in diesem Moment lösen, und nicht um etwas, das sie bereits gelöst haben.

Die Kunden haben davon gesprochen, dass sie mit ihren Lieferanten Preissenkungen aushandeln und nach Möglichkeit Frühzahler- oder Mengenrabatte in Anspruch nehmen, um die negativen Auswirkungen der Tarife auf die Bruttomarge abzumildern.

Dies ist definitiv eine vorübergehende Lösung. Ob es längerfristig zu größeren Preissenkungen oder Verhandlungen kommt, steht auf einem anderen Blatt. Das wird wahrscheinlich von der Macht des Unternehmens über seine Lieferanten abhängen.

Große Unternehmen mit kleinen Lieferanten haben viel mehr Kontrolle und damit Verhandlungsmacht.

3. Weitergabe dieser Kosten an die Kunden

Aus diesem Grund sind Zölle und Inflation so eng miteinander verbunden. Auf einem hart umkämpften Markt ist dies eine riskante Strategie, da die Konkurrenten ihre Preise möglicherweise nicht erhöhen und Ihr Marktanteil daher sinken könnte.

Wenn Ihre Kunden jedoch nicht preisempfindlich sind, könnte dies eine kluge Strategie sein, da sie einfach und schnell umgesetzt werden kann.

Alternativ dazu könnte auch eine Kombination der beiden oben genannten Punkte wirksam sein. Sie würden es Ihnen ermöglichen, zwei wichtige Faktoren für die Bruttomarge schrittweise zu verbessern.

Fragen Sie sich selbst: Wären die Kunden bereit, einen um X % höheren Preis zu zahlen?

4. Verlagerung von Lieferanten in ein Land, das weniger von den US-Zöllen betroffen ist

Ihre letzte Option wäre, die Lieferanten in ein Land zu verlegen, das weniger von den Zöllen betroffen ist. Ich weise die Kunden darauf hin, dass dies mit Risiken verbunden ist, da wir nicht wissen, wie lange Trumps Liste der Länder noch werden kann, so dass es keine Garantie dafür gibt, dass die aktuellen Zölle eines Landes nicht erhöht werden.

Dieser Ansatz kann zwar die Abhängigkeit von bestimmten Märkten mit höheren Zöllen verringern, aber er kann auch zu anfänglichen Kosten aufgrund von Umzügen führen, wie z. B. neue Werkzeuge, neue Zahlungsbedingungen sowie höhere Produktionskosten oder eine geringere Produktionsqualität.

Fragen Sie sich selbst: Kann ich die Kosten für die Verlagerung der Produktion auffangen und kann ich sicher sein, dass keine weiteren Zölle gegen andere Länder erhoben werden?

Entscheiden sich Wayflyer-Kunden für einen Standortwechsel des Anbieters?

Einige unserer Kunden sind dabei, ihre Produktion von China nach Kambodscha und Vietnam zu verlagern oder planen dies. Für beide Länder gelten nun jedoch Zölle von 49 % bzw. 46 %, was sie näher an China heranbringt. China hat jetzt einen Zollsatz von 54 %, wobei zu den bereits erhobenen 20 % ein zusätzlicher Zollsatz von 34 % hinzukommt.

Wie reagieren andere Verbrauchermarken auf die US-Zölle?

In Gesprächen mit mehr als 30 unserer Kunden haben sich zunächst fünf Hauptstrategien herauskristallisiert, um die Auswirkungen der US-Zölle zu bewältigen:

• 26 % diversifizieren ihre Lieferkette: Sie verlagern die Produktion weg von China an Standorte wie Vietnam, Indien, Südamerika und die USA, um das Risiko von US-Zöllen zu vermeiden.
• 24 % nehmen Preisanpassungen vor: Übernahme eines Teils der Tarifkosten bei gleichzeitiger Anpassung der Preise, um die Gewinnspannen zu erhalten, durch schrittweise Preiserhöhungen, Bündelung und Aushandlung von Lieferbedingungen.
• 18 % passen ihr Bestands- oder Cashflow-Management an: Sie stocken ihre Bestände auf oder optimieren ihren Cashflow, um zollbedingte Störungen abzufedern, z. B. durch den Aufbau von US-Beständen vor Zollerhöhungen.
• 18 % nutzen den Kampf gegen die Zölle der Konkurrenz, um sich einen Vorteil zu verschaffen: Verlagerung des Schwerpunkts auf weniger zollintensive Märkte wie Kanada oder Europa. 
• 14 % ergreifen keine unmittelbaren Maßnahmen: Marken, die mit Billigimporten aus China zu tun haben, deren Materialien aus den USA stammen, die in ihrer Lieferkette nur in geringem Maße von China abhängig sind oder für die die Steuerauswirkungen neutral sind, entscheiden sich dafür, jetzt keine Maßnahmen zu ergreifen.

Welches sind die besten Instrumente oder Ressourcen, um sich über die US-Zölle zu informieren?

Bei allen großen US-Nachrichtensendern sollten Sie die Möglichkeit haben, Benachrichtigungen zu bestimmten Themen zu aktivieren oder diese zu verfolgen. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil, und versuchen Sie, auf dem Laufenden zu bleiben. Die Financial Times ist in der Regel die beste und genaueste Informationsquelle.

Außerdem sprechen wir direkt mit Gründern und Finanzkontrolleuren, um herauszufinden, wie sie planen, mit diesen Tarifen umzugehen und ihre Auswirkungen auf das Unternehmen zu verringern.

In den letzten Monaten ist es zu einem wichtigen Gesprächsthema bei jedem Finanzgespräch geworden, das wir mit Kunden geführt haben.

Was kann ich tun, um mein Unternehmen vor den Auswirkungen künftiger US-Zölle zu schützen?

Wenn möglich, sollte die gesamte Produktion in den USA erfolgen.

Wenn ich von Kunden danach gefragt werde, sage ich ihnen, dass die beste Zukunftssicherung für ihr Unternehmen darin besteht, die Produktion an Land zu verlagern. Aber das ist möglicherweise finanziell nicht machbar. Daher ist es wichtig, nach jeder zusätzlichen Verbesserung der Bruttomarge zu suchen und sich darauf zu konzentrieren.